매튜 볼: 로블록스는 이미 세계에서 가장 큰 게임인데, 왜 수익을 못 낼까? 어떻게 하면 수익화할 수 있을까?

• 로블록스는 하루 8천만 명, 월 3억 8천만 명이 접속해 스팀의 2배, 플레이스테이션의 3배 규모지만 최근 4개 분기 영업손실이 12억 달러
• 매출은 팬데믹 이전 대비 6.2배 늘어난 32억 달러인데 손실은 18배로 커져 영업마진이 -13%에서 -38%로 악화
• 앱스토어 수수료 23%와 개발자 배분 26%로 매출 절반이 먼저 나가고, 인프라·신뢰안전 비용 28%를 더하면 3개 항목만으로 77%가 소진
• 회계상 적자와 달리 영업현금흐름은 24분기 연속 흑자이며 최근 12개월 6억 5천만 달러. 이연 수익인식과 주식보상이 이 격차를 만듦
• 흑자 전환 경로는 앱스토어 수수료 인하, DAU당 청구액 13달러에서 18달러로 인상, 광고 사업 확대 세 가지

인식과 실제 사이의 규모 차이

• 10분마다 로블록스에 접속하는 인원이 세컨드라이프 전성기의 한 달 사용자보다 많고, 월 3억 8천만 MAU는 지난 10년간 엑스박스를 산 사람의 5배
• 플랫폼 간 중복과 연간·월간 격차를 감안하면 AAA 게임 생태계 전체를 합친 것보다 월간 사용자가 많을 가능성이 큼
• 월 사용 시간 약 60억 시간으로 디즈니플러스의 추정 월간 시청 시간 31억 시간의 두 배. 유튜브·트위치에서 로블록스를 보는 시간은 여기 미포함
• 마인크래프트의 5배, 포트나이트의 2.25배 플레이어를 보유하고 스포티파이 MAU의 3분의 2 수준. 2015년 4분기 인스타그램에 해당하는 위치
• 성장이 계절성만 빼면 거의 선형이고 팬데믹 이후에도 꺾이지 않아 줌·펠로톤 같은 특수 기업과 갈림. 5억 MAU와 1억 DAU 돌파는 시간 문제

사용자 구성도 같이 좋아졌다

• 월간 사용자 중 하루 접속 비율이 팬데믹 이전 16~19%에서 22%로 올랐고 DAU·MAU당 플레이 시간도 함께 증가
• 13세 이상 비중이 40%에서 58%로 상승. 지금의 13세 이상 사용자만으로 팬데믹 이전 전 연령 사용자의 2.5배
• 북미 사용자가 250% 늘었는데도 아태 650%·기타 지역 750% 폭증에 밀려 북미 비중은 35%에서 22%로 하락
• 저지출 시장 비중이 커졌는데도 MAU·DAU당 수익은 물론 시간당 지출까지 팬데믹 이전을 상회
• 연간 사용자 지출은 38억 달러로 연말 40억 달러 돌파 전망. 개발자 배분은 2006년 이후 누적 30억 달러, 현재 연 8억 달러 규모

매출은 6배, 손실은 18배

• 100달러를 벌 때마다 평균 138달러를 쓰는 구조. 앱스토어 23%와 개발자 26%는 통제 밖이고, 배분을 줄이면 개발자 투자와 브랜드가 함께 무너짐
• 브라우저·PC 직접 결제 비중이 20% 정도라 수수료 총합이 30%를 밑돌지만, 지출을 늘리는 가장 쉬운 방법인 플레이타임 확대는 곧장 서버 비용으로 돌아옴
• 인프라·신뢰안전 비용 28%는 최고치 37%에서 내려왔을 뿐 6년 평균보다 1%p 낮은 수준. 2024년 8월 터키의 전면 금지와 블룸버그의 아동 안전 보도로 중재 투자 압박은 더 커짐
• 일반관리비 13%와 영업·마케팅 5%는 통제 가능하지만 각각 3분의 1을 줄여도 필요한 38%p 중 6%p만 메움
• R&D가 매출의 44%, 연 15억 달러. 2024년 플레이스테이션 22억 달러, 유니티 11억 달러, GTA 6의 10년치 개발비 추정 10억 달러와 비교하면 이례적인 규모
• 이 지출의 상당 부분은 생성형 AI에 투입. 바주키는 2028년이면 말이나 텍스트로 세계 전체를 만들 수 있다고 보지만, R&D가 스포티파이·우버 수준인 10%로 떨어져도 여전히 적자

이익은 의견, 현금은 사실

• 최근 12개월 영업현금흐름 6억 5천만 달러로 매출의 20%. 2025년에는 매출 40억 달러에 현금흐름 10억 달러 초과 전망
• 로벅스 30달러를 결제하면 소모품 3달러만 즉시 인식하고 나머지 27달러는 평균 이용 기간 27개월에 나눠 인식해 첫 달 인식액은 4달러
• 실제 사용자는 산 로벅스를 평균 3일 안에 다 쓰고 환불도 불가능. 분기 예약매출이 인식 매출보다 평균 23% 많은 이유가 여기 있음
• 이용 기간이 23개월에서 27개월로 늘어나는 좋은 신호가 오히려 이연 기간을 늘려 장부상 손실을 키우는 역설
• 총 보상 18억 달러 중 53%가 주식이라 매출의 31%가 비현금 비용. 대부분의 기술 기업보다 2~4배 높은 수준
• 주식보상이 정상 수준인 10%로 내려가면 매출의 21%가 현금으로 빠져나가 지금의 현금흐름 흑자를 거의 정확히 상쇄

북미는 벌고 나머지는 잃는다

• 미국·캐나다의 DAU당 분기 청구액 37달러는 유럽의 4배, 아태의 6배, 기타 지역의 9배. 수수료와 배분을 뺀 순액도 다른 지역 총액보다 몇 배 높음
• 전 세계 평균 청구액은 13달러인데 사용자 서비스 비용은 약 18달러. 북미는 이 손익분기를 두 배 넘게 넘어서고 나머지가 이를 까먹는 구조
• 페이스북·스냅은 저수익 사용자의 한계비용이 거의 0이라 유입 자체가 이득이지만, 로블록스는 시간당 서버 비용이 실재해 사용자 확대가 곧 마진 희석
• 매출이 광고가 아닌 사용자 지출에서 나오는 탓에 애플·구글에 25%를 내야 하는 반면 소셜 플랫폼은 사실상 0
• 영업마진 40%인 페이스북도 매출의 25~30%를 먼저 떼주고 크리에이터에 25%를 더 줬다면 적자 사업이었을 것

흑자로 가는 세 개의 지렛대

• 앱스토어 수수료는 각국 규제와 에픽게임즈 소송의 압박으로 중기 20%, 장기 10%까지 내려갈 여지. 다만 결제 과정이 복잡해져 거래 수가 줄 위험도 존재
• 월간 사용자의 6% 미만, DAU의 17%만 로벅스를 구매하는 상황이라 청구액 상향 여지는 남아 있음
• 가장 확실한 카드는 사용자 연령대 상향. 2023년 사진 ID 기반 17세 이상 인증을 도입해 연령 제한 콘텐츠와 더 공격적인 수익화 루프를 허용
• 유료·패키지 게임은 서버 비용 증가 없이 시간당 수익을 올리지만 무료 문화와 모바일 저가 관행이 벽. 닌텐도의 슈퍼 마리오 런은 10달러에 18개월 매출 6천만 달러에 그침
• 플레이스테이션은 MAU당 연 275달러, 시간당 0.66달러를 버는 반면 로블록스는 11달러와 0.06달러. 90% 이상 벌어진 이 격차가 상승 여력이자 한계

광고와 그다음 시장

• 광고는 비결제 사용자까지 수익원으로 바꾸고 애플·구글이 몫을 떼지 않아 전체 매출 대비 수수료율 자체를 끌어내림
• 2024년 도입한 월드 내 빌보드는 가상 상품이 아닌 실제 제품도 광고할 수 있고 프로그래매틱 입찰과 다수 월드 동시 노출을 지원
• 몰입형 광고는 다른 경험으로 바로 이동시키는 포털 형태. 개발자들이 사적 거래로 해오던 방식을 플랫폼 기본 기능으로 흡수하고 2023년부터 외부 광고 서버 연결을 차단
• 브랜드가 무료 아이템을 후원하는 형식도 추가. 데이비드 바주키 CEO는 광고가 핵심 사업이라고 말한 적 없다면서도 몰입형 광고의 잠재 규모는 미지수이자 매우 클 것이라고 언급
• 나이키 신발이나 스타벅스 기프트카드 같은 실물 구매 연결은 제휴 수수료와 성과형 광고 예산을 동시에 끌어오는 수단
• 2023년 아바타 영상통화와 메시징 출시로 스냅·왓츠앱 영역에 진입. 운영 비용이 싸고 광고를 붙이기 쉬운 시장이며 데이팅·채용·교육 서비스까지 예고된 상태